Prueba 01
La prueba del churn heredado
¿Tu churn se perdió, o se vendió?
Lo que todos hacen en cambio
El churn se mide sobre la base instalada y lo posee customer success. Las iniciativas de retención apuntan a cuentas ya en riesgo. Nadie pregunta si la cuenta era un mal fit en el momento de firmar, porque para entonces la decisión de origen tiene doce meses y nadie la está midiendo.
Qué calcular
- Retención de logo y de ingresos a 24 meses, cohortizada por el manager comercial que originó el trato, no por el CSM que lo heredó.
- Lo mismo, cohortizado por el historial de categoría de forecast del trato mientras estuvo abierto.
- Correlación entre la brecha de juicio cierre-vs-valor de cada manager y la retención de lo que originaron.
La aritmética
531 cierres en cuatro trimestres, cohortizados por manager de origen MGR-003 105 cierres 89% retenido brecha de juicio 0.06 MGR-007 91 cierres 87% retenido brecha de juicio 0.05 MGR-009 86 cierres 86% retenido brecha de juicio 0.01 MGR-004 76 cierres 79% retenido brecha de juicio 0.12 MGR-001 73 cierres 73% retenido brecha de juicio 0.14 MGR-012 100 cierres 71% retenido brecha de juicio 0.13 Retención media ponderada 81.15% Mejor manager 89.00% Diferencia, mejor a peor 18 puntos Brecha frente al mejor 7.85 puntos Correlación, brecha de juicio con retención -0.87 ARR originado en el período $45.2M 7.85 puntos de $45.2M $3.55M
Ejemplo trabajado
Seis managers en un negocio de US$180M ARR, 531 cierres en cuatro trimestres: una diferencia de dieciocho puntos en retención a 24 meses atribuible a quien originó el negocio, y una correlación de −0,87 entre la brecha de juicio de un manager y la retención de sus tratos.
Cifras ilustrativas. La relación mostrada es la hipótesis que la prueba existe para comprobar.
Qué cambia si esto es cierto
El churn figura en el scorecard de customer success. Si una parte medible de este se determinó en la firma, el scorecard apunta a la función equivocada, y los programas de retención dirigidos a cuentas que ya están en riesgo están trabajando sobre la mitad más pequeña del problema.
Qué necesitas y cuánto tarda
Historial de oportunidades con propietario y manager al cierre
- Dónde vive
- CRM
- Días
- 1
Inicio de contrato, resultado de renovación, fecha de churn
- Dónde vive
- Facturación o sistema de suscripciones
- Días
- 1
Unir, cohortizar y correlacionar
- Dónde vive
- Análisis
- Días
- 2
Cada prueba corre sobre los mismos dos extractos, historial de forecast del CRM e historial de contratos de billing, sacados por un analista de RevOps en aproximadamente una hora. Todo se mide contra tus propios resultados: sin benchmark, sin compuesto, sin uplift asumido.