Prueba 07
La descomposición del magic number
Tu magic number está flojo. ¿Es un problema de gasto o de capacidad?
Lo que todos hacen en cambio
El magic number divide el net new ARR por el gasto de ventas y marketing del período anterior. Es una ratio de eficiencia útil y un diagnóstico inútil, porque el denominador es un monto global. Un número flojo se lee como gasto insuficiente o conversión pobre, y la respuesta usual es cambiar el gasto. Nadie descompone el denominador en las horas que compró y pregunta cuáles de esas horas produjeron algo.
Qué calcular
- Net new ARR por hora de venta, y por hora de venta productiva después de remover horas consumidas por proceso.
- Horas atrapadas en tres categorías: tratos retenidos más allá de donde un modelo los marcó, retrabajo por slip, y persecución de tratos que cerraron y no duraron.
- El magic number implícito al recuperar una proporción declarada de esas horas, manteniendo el gasto constante.
La aritmética
Net new ARR por trimestre $2,800,000 Gasto de ventas y marketing por trimestre $5,100,000 Magic number reportado $2,800,000 / $5,100,000 0.55 Horas de venta por trimestre 12,375 Atrapadas por el proceso de forecast, 12.1% 1,499 Horas productivas 10,876 ARR por hora de venta $2,800,000 / 12,375 $226 ARR por hora productiva $2,800,000 / 10,876 $257 Recuperar 45% de horas atrapadas 675 675 x $257 $173,000 Net new ARR reformulado $2,973,000 $2,973,000 / $5,100,000 0.58
Ejemplo trabajado
Un ejemplo trabajado: US$2,8M de net new ARR sobre US$5,1M de gasto trimestral da un magic number de 0,55. Con 12,1% de horas de venta atrapadas por el proceso de forecast, recuperar 45% de ellas mueve el número a 0,58, sin gasto adicional, headcount, o cambio de precio o producto.
Cifras ilustrativas. La relación mostrada es la hipótesis que la prueba existe para comprobar.
Qué cambia si esto es cierto
Un magic number flojo normalmente inicia un debate sobre si gastar más o gastar de otra manera. Esto cambia la primera pregunta a cuánto del gasto actual está llegando a un cliente. Si una parte significativa de las horas de venta es consumida por el proceso, la eficiencia ya estaba allí.
Qué necesitas y cuánto tarda
Snapshots de forecast y resultados cerrados
- Dónde vive
- CRM
- Días
- 1
Gasto de ventas y marketing por período
- Dónde vive
- Finanzas
- Días
- 0.5
Análisis de horas atrapadas y reformulación
- Dónde vive
- Análisis
- Días
- 2
Cada prueba corre sobre los mismos dos extractos, historial de forecast del CRM e historial de contratos de billing, sacados por un analista de RevOps en aproximadamente una hora. Todo se mide contra tus propios resultados: sin benchmark, sin compuesto, sin uplift asumido.