Prueba 04
La prueba de asignación del NRR
¿El net revenue retention es un resultado de customer success, o una decisión de asignación que nadie toma?
Lo que todos hacen en cambio
La capacidad comercial se divide entre adquisición de nuevos logos, retención y expansión en la temporada de presupuesto, y luego se mantiene fija por cuatro trimestres. La división se hereda de cómo se estructuró la organización, usualmente antes de que el modelo recurrente fuera dominante. El retorno marginal por hora en cada actividad no se calcula, así que la división nunca se revisa con evidencia.
Qué calcular
- Beneficio económico marginal por hora para cada una de las tres actividades, calculado con tus propias tasas de cierre, tamaños de trato, tasas de expansión y costos cargados.
- Asignación actual de horas proactivas entre las tres.
- La reasignación que iguala el retorno marginal, con la curva de rendimientos decrecientes declarada explícitamente.
La aritmética
$62M ARR, 118% de retención neta, 28 reps y 6 CSMs Búsqueda de nuevos logos $148 por hora 1.0x 90.6% de horas proactivas Intervención de retención $535 por hora 3.6x 5.1% Búsqueda de expansión $1,356 por hora 9.2x 4.3% Brecha bruta, nuevo logo a expansión $1,356 - $148 $1,208 por hora Valor realizado tras rendimientos decrecientes 1,400 horas movidas $1,460,000 $1,043 por hora 2,100 horas movidas $2,044,000 $973 por hora 2,800 horas movidas $2,530,000 $904 por hora $2,044,000 / $62,000,000 3.3% del ARR
Ejemplo trabajado
Un negocio de US$62M ARR con 118% NRR: US$148 de beneficio marginal por hora en la búsqueda de nuevos logos contra US$1.356 en expansión, con 90,6% de las horas proactivas apuntando a la primera. Mover 2.100 horas vale aproximadamente US$2,04M al año, o 3,3% del ARR.
Cifras ilustrativas. La relación mostrada es la hipótesis que la prueba existe para comprobar.
Qué cambia si esto es cierto
El net revenue retention deja de ser una métrica por la que se juzga a alguien y se convierte en una decisión que alguien puede tomar. La división entre nuevos logos, retención y expansión se fijó en el presupuesto y no se ha revisado mientras los retornos marginales cambiaban por debajo de ella. Una vez que los marginales son visibles, la división es una decisión trimestral en lugar de una herencia anual.
Qué necesitas y cuánto tarda
Historial de oportunidades y expansión por tipo
- Dónde vive
- CRM
- Días
- 1
Resultados de renovación y expansión
- Dónde vive
- Facturación
- Días
- 1
Headcount, horas y costo cargado por rol
- Dónde vive
- Finanzas y RR. HH.
- Días
- 0.5
Economía marginal y reasignación
- Dónde vive
- Análisis
- Días
- 2
Cada prueba corre sobre los mismos dos extractos, historial de forecast del CRM e historial de contratos de billing, sacados por un analista de RevOps en aproximadamente una hora. Todo se mide contra tus propios resultados: sin benchmark, sin compuesto, sin uplift asumido.