Teste 01
O teste do churn herdado
Seu churn foi perdido, ou foi vendido?
O que todos fazem em vez disso
O churn é medido sobre a base instalada e pertence ao customer success. As iniciativas de retenção miram contas já em risco. Ninguém pergunta se a conta era um mau fit no momento da assinatura, porque então a decisão de origem tem doze meses e ninguém está medindo.
O que calcular
- Retenção de logo e de receita a 24 meses, cohortizada pelo manager comercial que originou o negócio, não pelo CSM que o herdou.
- O mesmo, cohortizado pelo histórico de categoria de forecast do negócio enquanto estava aberto.
- Correlação entre a brecha de julgamento fechamento-vs-valor de cada manager e a retenção do que eles originaram.
A aritmética
531 fechamentos em quatro trimestres, cohortizados por manager de origem MGR-003 105 fechamentos 89% retido brecha de julgamento 0.06 MGR-007 91 fechamentos 87% retido brecha de julgamento 0.05 MGR-009 86 fechamentos 86% retido brecha de julgamento 0.01 MGR-004 76 fechamentos 79% retido brecha de julgamento 0.12 MGR-001 73 fechamentos 73% retido brecha de julgamento 0.14 MGR-012 100 fechamentos 71% retido brecha de julgamento 0.13 Retenção média ponderada 81.15% Melhor manager 89.00% Diferença, melhor para pior 18 pontos Brecha para o melhor 7.85 pontos Correlação, brecha de julgamento com retenção -0.87 ARR originado no período $45.2M 7.85 pontos de $45.2M $3.55M
Exemplo trabalhado
Seis managers em um negócio de US$180M ARR, 531 fechamentos em quatro trimestres: uma diferença de dezoito pontos na retenção a 24 meses atribuível a quem originou o negócio, e uma correlação de −0,87 entre a brecha de julgamento de um manager e a retenção de seus negócios.
Cifras ilustrativas. A relação mostrada é a hipótese que o teste existe para verificar.
O que muda se isso for verdade
O churn está no scorecard de customer success. Se uma parcela mensurável dele foi determinada na assinatura, o scorecard está apontado para a função errada, e os programas de retenção direcionados a contas que já estão em risco estão trabalhando sobre a metade menor do problema.
O que você precisa e quanto tempo leva
Histórico de oportunidades com proprietário e manager no fechamento
- Onde vive
- CRM
- Dias
- 1
Início do contrato, resultado da renovação, data de churn
- Onde vive
- Faturamento ou sistema de assinaturas
- Dias
- 1
Unir, cohortizar e correlacionar
- Onde vive
- Análise
- Dias
- 2
Cada teste roda sobre os mesmos dois extracts, histórico de forecast do CRM e histórico de contratos do billing, extraídos por um analista de RevOps em cerca de uma hora. Tudo é medido contra seus próprios resultados: sem benchmark, sem composto, sem uplift assumido.