Teste 07
A decomposição do magic number
Seu magic number está fraco. É um problema de gasto ou de capacidade?
O que todos fazem em vez disso
O magic number divide o net new ARR pelo gasto de vendas e marketing do período anterior. É uma ratio de eficiência útil e um diagnóstico inútil, porque o denominador é um montante global. Um número fraco se lê como gasto insuficiente ou conversão ruim, e a resposta usual é mudar o gasto. Ninguém decompõe o denominador nas horas que comprou e pergunta quais dessas horas produziram algo.
O que calcular
- Net new ARR por hora de venda, e por hora de venda produtiva depois de remover horas consumidas por processo.
- Horas presas em três categorias: negócios retidos além de onde um modelo os sinalizou, retrabalho por slip, e perseguição de negócios que fecharam e não duraram.
- O magic number implícito ao recuperar uma proporção declarada dessas horas, mantendo o gasto constante.
A aritmética
Net new ARR por trimestre $2,800,000 Gasto de vendas e marketing por trimestre $5,100,000 Magic number reportado $2,800,000 / $5,100,000 0.55 Horas de venda por trimestre 12,375 Presas pelo processo de forecast, 12.1% 1,499 Horas produtivas 10,876 ARR por hora de venda $2,800,000 / 12,375 $226 ARR por hora produtiva $2,800,000 / 10,876 $257 Recuperar 45% das horas presas 675 675 x $257 $173,000 Net new ARR reformulado $2,973,000 $2,973,000 / $5,100,000 0.58
Exemplo trabalhado
Um exemplo trabalhado: US$2,8M de net new ARR sobre US$5,1M de gasto trimestral dá um magic number de 0,55. Com 12,1% de horas de venda presas pelo processo de forecast, recuperar 45% delas move o número para 0,58, sem gasto adicional, headcount, ou mudança de preço ou produto.
Cifras ilustrativas. A relação mostrada é a hipótese que o teste existe para verificar.
O que muda se isso for verdade
Um magic number fraco normalmente inicia um debate sobre gastar mais ou gastar de forma diferente. Isso muda a primeira pergunta para quanto do gasto atual está chegando a um cliente. Se uma parcela significativa das horas de venda é consumida pelo processo, a eficiência já estava lá.
O que você precisa e quanto tempo leva
Snapshots de forecast e resultados fechados
- Onde vive
- CRM
- Dias
- 1
Gasto de vendas e marketing por período
- Onde vive
- Finanças
- Dias
- 0.5
Análise de horas presas e reformulação
- Onde vive
- Análise
- Dias
- 2
Cada teste roda sobre os mesmos dois extracts, histórico de forecast do CRM e histórico de contratos do billing, extraídos por um analista de RevOps em cerca de uma hora. Tudo é medido contra seus próprios resultados: sem benchmark, sem composto, sem uplift assumido.