O teste de alocação do NRR

O que todos fazem em vez disso

A capacidade comercial é dividida entre aquisição de novos logos, retenção e expansão na temporada de orçamento, e depois mantida fixa por quatro trimestres. A divisão é herdada de como a organização foi estruturada, geralmente antes do modelo recorrente ser dominante. O retorno marginal por hora em cada atividade não é calculado, então a divisão nunca é revista com evidência.

O que calcular

• Lucro econômico marginal por hora para cada uma das três atividades, calculado com suas próprias taxas de fechamento, tamanhos de negócio, taxas de expansão e custos carregados.
• Alocação atual de horas proativas entre as três.
• A realocação que iguala o retorno marginal, com a curva de retornos decrescentes declarada explicitamente.

A aritmética

$62M ARR, 118% de retenção líquida, 28 reps e 6 CSMs

Busca por novos logos            $148 por hora    1.0x    90.6% das horas proativas
Intervenção de retenção          $535 por hora    3.6x     5.1%
Busca por expansão             $1,356 por hora    9.2x     4.3%

Brecha bruta, novo logo para expansão
$1,356 - $148                 $1,208 por hora

Valor realizado após retornos decrescentes
1,400 horas movidas                        $1,460,000      $1,043 por hora
2,100 horas movidas                        $2,044,000        $973 por hora
2,800 horas movidas                        $2,530,000        $904 por hora

$2,044,000 / $62,000,000                        3.3%      do ARR

O que muda se isso for verdade

O net revenue retention deixa de ser uma métrica pela qual alguém é julgado e se torna uma decisão que alguém pode tomar. A divisão entre novos logos, retenção e expansão foi definida no orçamento e não foi revista enquanto os retornos marginais mudavam por baixo dela. Quando os marginais ficam visíveis, a divisão se torna uma decisão trimestral em vez de uma herança anual.

O que você precisa e quanto tempo leva